【貸款全攻略】：貸前、貸中、貸后工作事項解析

一、貸前調查事項

貸前調查是所有銀行、小貸、P2P等等往出貸款部門的重中之重。

歸根結底就是兩條：讓不對稱信息最大限度對稱、讓軟信息最大限度真實還原。

客戶還不還款就是取決兩大因素：還款能力、還款意愿。

1、讓不對稱信息最大限度對稱—解決的是還款能力問題。

2、讓軟信息最大限度真實還原—解決的是還款意愿問題。

讓不對稱信息最大限度對稱

1、重點是財務信息，解決的是還款能力問題。

2、不對稱信息，指在交易雙方對有關信息的了解是有差異的;掌握信息比較充分的一方，往往處于比較有利的地位，而信息貧乏的一方，則處于比較不利的地位。

3、凡是上當、受騙等都是信息不對稱的結果。

4、典型的就是二手車交易。

5、對于我們放款的和客戶之間永遠是信息不對稱的，因為他們不用對我們其他信息的了解，只要知道我們有錢能借給他這一個信息就夠了。

6、而我們要盡可能知道他的全部信息。

7、我們和客戶之間形成信息不對稱的根源是政府幾十年的不作為，導致的征信系統不完善的結果。

8、我們做的是資本生意，什么是資本主義?

9、抵押品永遠不是貸款的最佳選擇，靠客戶的收入還款才是最佳。

10、因為好的抵押品在銀行，我們永遠是次貸。

11、土地、房屋、車輛。不能做資產公司。

12、企業往往是三套賬本，我們要最真的。

13、異常即是妖。

14、謊言就是欺騙的開始。

15、實際的操作方法很多。

16、最好是看客戶手工那套帳，如水產，養殖。

17、通過旁證，如烤串的用多少碳，石材的用了多少鋸片，其他如員工提成，水電費等。

18、客戶經常說前三年賺了很多的錢，那么用在了什么地方。

19、和其他的同行業比，左鄰右舍比。

20、看未來發展趨勢。

讓軟信息最大限度真實還原

主要非財務信息，解決的是還款意愿問題。

軟信息不能用準確的硬指標來表示，是非正式的、模糊的、推斷的、知覺的。

說白了，不能清晰表達，不能準確量化。

張三人品好，李四人品差，什么程度?但大家心里又都清楚的東西，就是軟信息。

軟信息對了解客戶的還款意愿非常關鍵。

1、年齡與家庭、與財產、與經營歷史。

2、家庭與父母、與愛人、與兄妹子女。

3、經營場所是否匹配、企業文化、經營理念、經營環境、員工狀態等等。

4、交通工具，養豬開奔馳、小貸開面包。

5、言談舉止、興趣愛好、交友圈等等。

6、上下游客戶以及員工、朋友評價等。

二、貸中風險控制

(一)準確定位

一是風險，二是風險，三還是風險。如果風險控制不住，跑的越快死的越快。慢慢走，活下去，是我們的根本宗旨。

原則一：規避風險

風險就是不能確定的危險因素。

風險既是我們的敵人，也是我們的朋友。

風險不要發生，靠判斷、防御、避免、堵截來防范。

風險發生不要怕，靠手段、專業、意志、辦法去處理。

風險和收益是什么關系?

高收益一定高風險，高風險不一定高收益

低收益一定低風險，低風險不一定低收益

常規是利率高—收益高—風險高

不同的利率會自動的選擇不同的客戶。

風險定位的終極目標是零風險。

零風險是虛擬的、是不可能實現的

原則二：找準位置

1、夾縫金融 。

2、草根金融 。

3、次級金融。

原則三：保證現金流

1、避免短貸長投 。

2、避免出現結構性和系統性風險。

原則四：突出特色

小貸的客戶往往是“短、小、頻、急”，針對這些特點做出自己特色的產品。

原則五：形成規模

原則六：營銷簡便

原則七：容易掌握

原則八：便于工廠化

（二）標準流程

打造“流水線作業的信貸工廠”，

為了可復制，

為了上規模，

為了可持續發展。

避免公司的生死存亡就在老板一個人身上。

避免人情、人性管理，要的是制度管理。

舉例：

三穩:家庭、居住、收入工作。

三品:人品、產品、抵押品。

三表:水表、電表、工資表。

三、貸后管理事項

（一）貸后管理

貸后管理是指貸款發放直到完全收回的過程。既是有效回款的過程又是一個良好的營銷機會。

貸后管理的根本是不要讓客戶在你的視野中消失。

只要企業不破產，客戶就不會消失，貸款就不會全部損失。

容易破產的人:

1、溝通能力強的人。

2、善于和政府、銀行打交道的人。

3、特別想出名的人。

4、好面子的人。

5、頭銜多的人。

6、多元化發展、尤其不相關聯產業多的人。

不容易破產的人：

1、相對木訥的人。

2、被老婆管住的人。

3、作息、生活規律的人。

4、膽小的人。

5、怕出名的人。

6、企業和產品專一的人。

貸款企業出現危機的預警信號：

1、老板不接電話包括不接別人電話、。

2、工資發放異常。

3、存貨量持續下降，流動資金短缺。

4、連續的水電費、通訊費欠繳。

5、賬戶資金干渴。

6、貸款沒有用于企業。

7、能抵押的土地、房屋、資產全部抵押。

8、老板異常消費、資金異常轉走等。

9、員工突然減少、核心人員變化或離職等。

（二）逾期催收

逾期催收是整個貸款活動最后的、關鍵的、重要的部分。因為只有收回的錢，才是賺到手的錢。

逾期一是還款意愿惡化，一是還款能力惡化。

分類：

1、還款意愿和還款能力良好，因特殊原因沒能按時還款?！o予諒解，今后避免。偶然性，不經常碰到。

2、還款意愿良好，還款能力出現問題。如天災、人禍等?！{整計劃，加強關注。

3、無還款意愿，有還款能力。這種人屬于惡意逃債?！攸c打擊，絕不手軟。惡意性，就算是凈化社會風氣，凈化市場，也必須堅決打擊。

4、無還款意愿，無還款能力。首先啟動內審，看自己家的業務人員有無內外勾結的道德風險?！扇【C合措施，挽救多少是多少。

主觀性，我們的人員不怕業務不好，也不怕我們的產品不好，都可以調整。就怕內部出現道德風險，如果不果斷的處理，后患無窮。

逾期催收的具體辦法

1、堅決不能暴力催債。

2、速度是態度的最好表達。

3、堅定的意志最重要。

4、職業化、專業化、不帶感情色彩。

5、人多勢眾。一人談，多人看，給對方造成心理壓力，眼睛共同盯著一個地方。舉著的手比落下的手讓對方更恐懼。

6、主動營造氛圍。故意找不到本人。

7、給多少拿多少，表明意志和決心。

8、履行完備的、必要的手續。

9、態度堅決的不喝對方一口水。

10、本金+利息+罰金+催收費，合計起來。